„Das ist doch jetzt nicht zu viel verlangt, oder?“, „Dann halt nicht. Ich schaffe das schon irgendwie allein.“, „Du hast das beim letzten Mal schon so toll gemacht!“. Sätze mit manipulativer Wirkung. Es ist schwer, nicht in die Falle zu tappen. Du willst nicht länger manipuliert werden? Ich zeige dir hier, wie das geht.

Was ist Manipulation?

Manipulation ist die unbewusste oder bewusste Verwendung von unfairen Verhaltensweisen, um etwas zu erreichen. Oft ist das ein persönlicher Vorteil oder irgendeine Form der Bereicherung.

Du hast sicher schon zahlreiche Situationen erlebt, in denen Jemand versucht hat, dich zu manipulieren. Der Vertreter, der dir an der Tür den neusten Staubsauger verkaufen will oder deine Freundin, die deine Hilfe braucht und dir sagt „Du bist in kreativen Sachen viel besser als ich. Ich schaffe das nicht ohne dich.“. Vielleicht auch deinen Chef, der dich seit Wochen mit „Ja, wir machen noch einen Termin. Nur gerade ist es schlecht“ vertröstet, weil er weiß, du willst eine Gehaltsverhandlung mit ihm führen.

Wann wird Manipulation zum Problem?

Im Alltag werden wir ständig manipuliert. Werbung im Supermarkt ist ein simples Beispiel. Die günstigsten Produkte stehen unten im Regal, weil die meisten Menschen Produkte auf Augenhöhe suchen (und sich nicht bücken wollen).

Nehmen wir es ganz streng, ist jede Art der Einflussnahme eine Manipulation. Fast jede Erziehungsmaßnahme von Eltern zählt dazu. Ich als Coach versuche Einfluss zu nehmen auf meine Klienten und sie mit Hilfe meiner Fragen und Coachingtechniken dazu bekommen, etwas anders zu sehen oder zu tun.

In diesem Artikel geht es mir nicht um diese Arten von Einflussnahme. Sondern um problematische Manipulation. Wenn du dadurch deine Rechte und Bedürfnisse nicht durchsetzen kannst oder dich eine andere Person so beeinflusst, dass du etwas gegen deinen Willen oder Überzeugung machst.

Wieso können wir so schnell manipuliert werden?

Es ist zutiefst menschlich, auf Manipulationsversuche von anderen Menschen anzuspringen.

Kennst du drei typische Gründe, kannst du dir leichter auf die Schliche kommen bzw. zukünftig wachsamer in einigen Situationen sein.

1. Die Bitte scheint etwas Nebensächliches zu sein oder leicht erfüllbar.

Wenn dir jemand sagt: „Kannst du mir mal eben bei dieser Aufgabe helfen?“, vermittelt er dir, dass etwas schnell geht. Diese Beeinflussungsstrategie heißt „Fuß in der Tür-Strategie“. Sie fußt darauf, dass dich jemand um etwas Kleines bittet.

Diese kleine Bitte schlägst du nicht ab. Wieso auch? Geht ja schnell. Kostet dich nicht viel Zeit. Hilft dem anderen enorm. Das Problem?

Die einmal eingegangene Verpflichtung („klar, kann ich dir kurz helfen“) aktiviert bei dir wiederum das Bild einer hilfreichen Persönlichkeit. Wenn du später sagen würdest: „Du, das dauert viel länger als gedacht“, würdest du psychologisch gesehen dieses Bild von dir aufgeben. Das fällt schwer.

2. Du hast schon zu einer Sache Nein gesagt – wenn du das wieder machst, giltst du als Verweigerer/ Anti / Unhöflich …

Stell dir vor, ich bitte dich, für die kommenden 3 Jahre alle 2 Monate Blut zu spenden. Das wirst du wahrscheinlich ablehnen, weil die Verpflichtung zu groß ist. Wenn ich dich danach jedoch frage, ob du vielleicht zumindest am kommenden Tag Blut spenden würdest, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass du einwilligst.

Sie ist deutlich höher als wenn ich dich sofort gefragt hätte, ob du am kommenden Tag Blut spendest. Stimmt’s?

Das liegt daran, dass du mich eben nicht mehrfach enttäuschen willst. Wir alle kennen das aus dem Alltag. Von meinen Freunden mit Kindern kenne ich das jugendliche Verhandlungsgeschick, wenn es um Ausgehzeiten geht. Oft wird genau dieser psychologische Trick unbewusst von den Kindern angewandt.

3. Der andere erwischt dich im falschen Moment

Bist du gedanklich gerade mit einer Aufgabe beschäftigt, an etwas dran, das deine volle Konzentration fordert oder gerade gestresst, reagierst du viel emotionaler. Wenn deine Kinder mit großen Augen, schräg gelegtem Kopf ein „Biiiiitteeeee, liebe Mama, nur noch eine Folge „Woozle Goozle. Ich war doch so lieb.“ kommen, ist es im Stressmoment wahrscheinlicher, dass du „ja, ok“ sagst. Während du in einem anderen Moment konsequent bei deiner Regel „nur 1 Folge pro Tag“ geblieben wärst.

3 Manipulationsstrategien– und praktische Tipps, wie du nicht mehr durch sie manipuliert werden kannst

1. Du wirst in deinen Ideen und Entscheidungen blockiert

Du sollst mit einer Kollegin einen Einarbeitungsplan für alle Praktikanten und Werkstudenten ausarbeiten. Insbesondere deinen Vorschlag, eine verbindliche Checkliste zu erstellen, blockt sie voll ab. Oder nimm diese Situation hier: Dein Sohn ist am Vorabend nicht pünktlich nach Hause gekommen. Du hast dir Sorgen gemacht und bist verärgert, weil er sich nicht an eure Absprache gehalten hat. Als du ihn darauf ansprichst, mauert er. Vielleicht geht er auch in sein Zimmer und knallt die Zimmertür zu.

Beide Beispiele haben eines gemeinsam: Der andere manipuliert dich auf eine Weise, dass es schwer für dich wird, deine Ideen oder Entscheidungen durchzusetzen.

Daran erkennst du diese Manipulationsstrategie:

Du wirst hingehalten

Im Beispiel der Kollegin könnte es sein, dass du dich mit ihr verabreden willst, sie dieses Gespräch aber immer wieder vertagt („wichtiges Meeting dazwischen gekommen“). Bei deinem Sohn, dass er ablenkt und sowas sagt wie: „Ich muss erst noch Hausaufgaben machen“ oder eben keine Antwort gibt als du ihn um eine Erklärung für sein Verhalten bittest.

Dein Gegenüber bringt nur eigene Argumente vor

… statt sich auf deine Argumente einzulassen. Beispielsweise hast du das Gefühl, deine Kollegin hört dir nicht zu und lässt sich nicht auf deine Idee der Checkliste ein. Sie wiederholt ständig, dass das nicht passt, weil die Abteilungen und Bereiche doch ganz unterschiedlich sind.

Der andere kritisiert dich und wertet dich vielleicht sogar ab

Sprichst du deine Kollegen darauf an, dass du das Gefühl hast, sie geht nicht auf deine Argumente ein, sagt sie sowas wie „Ich sehe gar nicht, warum wir so lange diskutieren. Du kennst das Unternehmen doch gar nicht so gut wie ich.“. Im zweiten Beispiel könnte es sein, dass der Sohn sowas sagt wie „Das geht dich gar nichts an“ oder dass er dir vorwirft, dass du als Mutter viel zu streng bist (alle anderen Mütter sind viel cooler) oder dich viel zu sehr in sein Leben einmischst. (Wenn du dazu neigst, dir solche Dinge sehr zu Herzen zu nehmen, schau dir mal diesen Artikel an).

Mach bitte nicht diese Fehler:
  • Wiedersteh der Versuchung, Logikfehler in der Argumentationskette des anderen aufzudecken – in der Hoffnung, dass der andere dir zustimmt und sagt, dass du ja Recht hast oder sich entschuldigt. Das wird nicht passieren. Im Gegenteil: Deine Kollegin wird noch weniger bereit sein, auf deine Vorschläge einzugehen oder dein Sohn noch weniger bereit, seinen Fehler zuzugeben.
  • Rechtfertige dich nicht, wenn der andere dich abwertet oder deine Haltung oder Ansichten kritisiert.
  • Beantworte Mauern und Abblocken nicht selbst mit Abblocken („Na dann eben nicht“) oder Gegenangriffen („Du blockierst mich doch, warum hörst du mir nicht mal zu?“; „Ich werde mit deinem Vater sprechen. Wirst schon sehen, was du davon hast!“). Dadurch fühlt der andere sich vor den Kopf gestoßen und er macht noch weiter dicht.
Mach bitte das hier:
  • Mach klar, dass dir das Thema wichtig ist und du dranbleiben wirst. Wenn der andere dich auf später vertröstest, verabrede einen verbindlichen Zeitpunkt.
  • Bring deine Argumente vor. Wenn dein Gegenüber nicht auf sie eingeht, finde heraus, woran das liegt (statt dich nur zu wiederholen). Sag z.B. „Ich habe das Gefühl, Sie finden meine Idee nicht gut. Was genau stört Sie daran?“ oder „Sie scheinen nicht voll überzeugt. Welcher Teil meiner Idee überzeugt Sie, und welcher nicht?“.
  • Tief durchatmen – das hilft, um nicht unreflektiert, gereizt oder traurig zu reagieren, sondern sachlich und fair zu bleiben.
  • Transportiere dein Gefühl ohne im Gefühl zu sein. Sag z.B. „Es enttäuscht mich, dass meine Ideen so gar nicht berücksichtigt werden. Mir ist es wichtig, gleichberechtigt auf Augenhöhe miteinander zu sprechen.“ oder „Ich bin traurig, dass zu spät warst. Mir ist es wichtig, dass ich mich darauf verlassen kann, dass du dich an unsere Absprachen hältst.“.
  • Kommuniziere Grenzen, wenn sie überschritten werden. Sag z.B. „Sie haben gestern mit unserem Vorgesetzten gesprochen und Ihre Idee vorgestellt. Damit bin ich nicht einverstanden, weil es meinem Verständnis von kollegialer Arbeit total widerspricht.“ Oder „Ich verstehe, dass du es doof findest, um … Uhr zuhause sein zu müssen. Zugleich werde ich nicht davon abweichen, dass …“.

2. Dein Gegenüber setzt sich durch – koste es, was es wolle

Nimm dieses Beispiel: Deine Schwiegermutter plant einen Ausflug für die gesamte Familie. Du findest die Idee eigentlich super. Sie hat ausgerechnet einen Tag ausgesucht, an dem du ein Meeting hast, das seit Monaten im Terminkalender steht. Sie ist partout nicht bereit, einen anderen Tag zu wählen.

Dieses Beispiel steht stellvertretend für alle Situationen, in denen ein anderer seine eigenen Interessen durchsetzt. Das kann subtil stattfinden oder mit der Holzhammermethode. Gemeinsam ist dieser Manipulationsstrategie: Der andere will – egal wie – sein eigenes Ziel erreichen.

Daran erkennst du diese Manipulationsstrategie:

Der andere lässt dich nicht ausreden und wiederholt seinen Standpunkt

Deine Schwiegermutter lässt dich nicht ausreden und wiederholt immer wieder, wie sehr sich alle auf den Ausflug freuen. Sie besteht auf den ausgesuchten Tag und sagt, sie könnten den Ausflug ohne dich machen. Sie wiederholt, dass der vorgeschlagene Termin der einzige ist, an dem sie kann – und der ganze Ausflug sonst wegen dir platzt. Versuchst du auf das unverschiebbare Meeting hinzuweisen, unterbricht sie dich sofort.

Deine wunden Punkte werden gegen dich verwendet.

Deine Schwiegermutter sagt auf deinen Hinweis, dass du das Meeting nicht verschieben kannst und es nicht in deiner Macht steht, darüber zu entscheiden, ob du dabei bist sowas wie: „Du arbeitest viel zu viel! Darauf können wir doch nicht ständig Rücksicht nehmen!“ Damit streut sie Salz in deine Wunde, denn sie weiß, dass du dich in letzter Zeit öfter gefragt hast, ob du genug Zeit mit den Kindern verbringst.

Der andere handelt hinter deinem Rücken

Deine Schwiegermutter kommuniziert den Termin an die Familie oder bucht ohne Rücksprache Tickets.

Mach bitte nicht diese Fehler:
  • Verstricke dich nicht in Rechtfertigungen. Dein Meeting steht schon lange fest. Du bist nicht dafür verantwortlich, dass es zu deiner Arbeit gehört.
  • Versuche, der Situation nicht aus dem Weg zu gehen, um eine Konfrontation zu vermeiden. Genauso gib deinen Standpunkt nicht vorschnell auf – nur um den lieben Frieden zu wahren.
  • Geh nicht unvorbereitet in das Gespräch und lass dich auch nicht zu einer vorschnellen Entscheidung hinreißen nur weil der andere dir die Pistole auf die Brust setzt.
  • Lass dich nicht auf Nebenschauplätze ein oder aufs Glatteis führen. Im Beispiel: Es geht nicht um deine Arbeit und die Menge deiner Arbeit, sondern um die Frage, wann ihr gemeinsam einen Ausflug macht.
Mach bitte das hier:
  • Mach dir vor dem Gespräch Gedanken um deine Position: Wozu bist du bereit, wozu nicht? So kannst du in der Situation nicht nur auf das Verhalten und die Argumente des anderen reagieren, sondern aktiv das Gespräch in die richtige Richtung lenken.
  • Konzentriere dich darauf, gut zuzuhören und nimm dir Zeit, den anderen zu würdigen. Sag deiner Schwiegermutter z.B., dass du ihr dankbar bist für ihre Organisation und dass dir klar ist, dass sie sicher gute Gründe dafür hat, einen bestimmten Tag ins Auge zu fassen.
  • Entlarve die Manipulationsstrategie auf freundliche Weise. Weise deine Schwiegermutter darauf hin, dass du das Gefühl hast, es geht nicht nur um die Kinder. Zum Beispiel so: „Mir ist es genauso wichtig, dass die Kinder ihre Ferien genießen. Ich habe allerdings das Gefühl, du willst mich mit diesem Argument dazu kriegen, deinem Terminvorschlag zuzustimmen.“ Oder „… mit dem Hinweis darauf, dass ich zu viel arbeite, mir ein schlechtes Gewissen machen.“ Sollte der andere nicht absichtlich manipulieren, wird er jetzt einlenken. Handelt es sich um einen schwierigen Menschen, bei dem diese Strategie nicht funktioniert, findest du in diesem Artikel Hilfe.
  • Konzentriere dich auf das gemeinsame Anliegen. Das verringert die Wahrscheinlichkeit, dass das Gespräch eskaliert. Sage z.B. „Uns beiden ist doch wichtig, dass wir gemeinsam als Familie etwas Schönes unternehmen. Lass uns versuchen, einen Kompromiss zu finden.“

3. Dein Gegenüber „überzeugt“ dich mit Freundlichkeit

Eine besonders subtile Form der Manipulation ist das Ansetzen an unseren psychologischen Bedürfnissen nach Bindung und Anerkennung.

Nimm dieses Beispiel: An der Uni steht ein Gruppenreferat an. In der Gruppe habt ihr die Aufgaben verteilt und jeder soll einen Beitrag zum Endergebnis leisten. Eine Kommilitonin kommt auf dich zu und bittet dich, ihr bei ihrer Aufgabe zu helfen. Sie sagt jedoch nicht einfach: „Kannst du mir helfen?“, sondern schmeichelt sich ein oder signalisiert, wie hilflos sie ohne dich ist.

Daran erkennst du diese Manipulationsstrategie:

Statt klarer und sachlicher Frage wird emotional argumentiert

Deine Kommilitonin betont, dass sie es allein nicht schaffen kann. Sie sagt z.B.: „Ich habe das in der Vorlesung überhaupt nicht kapiert. Ohne deine Hilfe habe ich keine Chance, diese Aufgabe zu erledigen.“ Sie stellt damit ihre Hilflosigkeit in den Vordergrund und hofft, dass du sie nicht im Regen stehen lässt.

Vielleicht beweihräuchert sie dich auch, indem sie z.B. sagt: „Du bist bei der Erstellung von Präsentationen einfach unschlagbar! Deine letzte war echt unfassbar gut. Ich kann da nicht mithalten.“. Sie gibt dir das Gefühl, dass deine Kompetenz gefragt ist und möchte dich motivieren, ihr zu helfen.

Mach bitte nicht diese Fehler:
  • Lass dich nicht von deinen inneren Antreibern leiten. Vor allem ein starker Mach es allen Recht-Antreiber macht dich verwundbar für diese Art der Manipulation.
  • Lass dich nicht einlullen und handle nicht aus dem Affekt heraus.
  • Sag nicht sofort zu.
Mach bitte das hier:
  • Mach dir klar, dass deine Kommilitonin bei der Aufgabenverteilung schon hätte erwähnen können, dass sie sich der Aufgabe nicht gewachsen fühlt. Dann hättet ihr in der Gruppe gemeinsam entscheiden können, ob ihr die Aufgaben anders verteilt. Die Verantwortung dafür liegt nicht bei dir. Sage dir: „Ich muss gar nichts!“
  • Atme durch, tritt einen Schritt zurück und frage dich: Will ich helfen? Habe ich Zeit zu helfen? Entscheide das bewusst! Ja, du kannst ihr helfen, wenn du das möchtest. Du musst aber nicht. Du bist zu nichts verpflichtest.
  • Wenn du selbst viel zu tun hast oder nicht helfen willst, sage das klar. Sag z.B. „Ich freue mich sehr, dass du meine Fähigkeit, Präsentationen zu erstellen so schätzt. Im Moment möchte ich mich zunächst um meine eigene Aufgabe kümmern.“
  • Spiel den Ball zurück. Frag sie z.B. „Wobei brauchst du konkret Unterstützung?“, „Welche Teile kannst du selbstständig erledigen und wo brauchst du meine Hilfe?“ oder „Was wäre jetzt dein erster Schritt?“.
  • Verschaff dir Zeit. Wenn du nicht sofort entscheiden kannst, ob du ihr helfen willst oder nicht, sag z.B.: „Ich freue mich, dass du mich fragst. Ich will mir zuerst einen Überblick über meine Aufgaben verschaffen. Ich gebe dir morgen Bescheid.“

Ein ultimativer Hinweis für alle Fälle

Sprich das, was du befürchtest, was dein Gegenüber tut, direkt an. Und zwar bevor (!) es passiert ist:

  1. Wenn du beispielsweise weißt, dass sich einzelne Kommilitonen nach der Aufteilung für das Gruppenreferat rausziehen, sprich das direkt bei der Aufgabenverteilung an. Sag z.B. „Ich habe in der Vergangenheit immer wieder erlebt, dass nicht alle im gleichen Maß ihre Beiträge leisten. Mich ärgert das, weil mir eine gute Note wichtig ist/ weil ich mich gern auf alle verlassen will. Können wir bitte direkt überlegen, wie wir sichern, dass das nicht passiert?“
  2. Oder wenn du weißt, dein Kollege wird deine Idee wahrscheinlich kritisch beleuchten, sag z.B. „Ich könnte mir vorstellen, dass Einzelne meine Idee nicht sofort überzeugend finden. Vermutlich könnte dieses kritische Argument kommen – [hier das vermutete kritische Argument deines Gegenübers aussprechen]. Dazu kann ich sagen… [deine Antwort auf diese Kritik]. Ich freu mich, dass wir sicher auch bei Bedenken respektvoll mit den Ideen der anderen umgehen werden.“.

Für den Fall, dass dein Gegenüber deine Befürchtung in den falschen Hals bekommt und ein Konflikt entsteht, findest du in diesem Artikel Tipps, wie du mit der Situation umgehen kannst.

Dein wunder Punkt: Wie kannst du manipuliert werden?

Weißt du, welche Manipulationsstrategie bei dir am besten funktioniert?

Wenn nicht: Überleg dir, mit welcher der 3 Strategien man dich am ehesten manipulieren kann.

  • Springst du darauf an, wenn dich jemand blockiert oder aussitzt?
  • Dich abwertet, indem er sagt etwas sagt: „Das ist ja mal wieder typisch für dich!“?
  • Erreicht jemand bei dir eher etwas, wenn er sich sehr hartnäckig eigene Argumente vorbringt und dich damit nahezu überrollt?
  • Oder ist es ein „Ich schaff das wirklich nicht ohne dich!“, das dich dazu bringt, nachzugeben?

Jeder von uns hat wunde Punkte. Sie zu kennen, macht es wahrscheinlicher, nicht blind in die Manipulationsfalle zu tappen.

Deine Erfahrung

Scroll ganz nach unten und lass einen Kommentar da:

  1. Was war das letzte Mal, wo du manipuliert wurdest? War der Versuch erfolgreich oder hast du es durchschaut?
  2. Wie kriegt man dich?
  3. Was war deine wichtigste Erkenntnis aus diesem Artikel?

 

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